La technique de persuasion la plus puissante (appliquée à l’éducation)

Dernière modification de l’article le 19 mai 2021 par Admin

Comment faire passer un message ?

Si vous voulez persuader, faire passer une idée forte, à quelqu’un il ne sert à rien d’aligner une succession d’arguments logiques.

Pourquoi ? Car l’être humain comprend et agit avant tout à travers les émotions, et assez peu par la raison.

Par exemple, il est très difficile de raisonner quelqu’un qui est pris par la peur.

Alors, comment s’y prendre ?

Vous trouverez plusieurs moyens de persuasion.

Mais il existe une technique de persuasion particulièrement efficace, sinon la plus efficace lorsque vous souhaitez faire passer un message !

Et cette technique de persuasion fonctionne particulièrement bien lorsque vous voulez remotiver quelqu’un, lorsque vous voulez redonner un puissant élan d’énergie à une personne. Cela peut être votre enfant si vous êtes parents ou vos élèves si vous êtes dans l’enseignement ou la formation.

Quelle est cette technique, et comment l’utiliser ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.

Article et texte écrits par Jean-François MICHEL Auteur « Les 7 profils d’apprentissage » Éditions Eyrolles 2005, 2013 et 2019

—- Voici la version vidéo —

— Voici la version texte et les références —

Rien n’est plus puissant que la narration ou le Storytelling.

En résumé, raconter des histoires !

Alors bien entendu, il ne s’agit pas simplement de raconter des histoires. Il y a une façon de les raconter. Et toutes les histoires ne sont pas bonnes à raconter.

Les histoires sont si puissantes, que les conférenciers qui interviennent dans le TED, commence leur exposé par une histoire personnelle.

Pourquoi les histoires sont si puissantes ?

Pourquoi les histoires et le Storytelling sont si puissants ? Quels sont les leviers psychologiques sous-jacents ?

Comment utiliser le Storytelling ?

L’écrivain anglais Philip Pullman a dit un jour:

« Après la nourriture, l’abri et la camaraderie, les histoires sont ce dont nous avons le plus besoin au monde.» [1]

Nous êtres humains, avons besoin d’entendre des histoires pour stimuler notre imagination.

Dans une étude, l’anthropologue et psychologue Robin Dunbar a trouvé une pertinence directe des histoires pour les humains: les sujets sociaux – en particulier les potins – représentent 65% de toutes les conversations humaines dans les lieux publics. [2]

L’histoire fait partie d’un besoin tellement fort, que les humains ont même tendance à voir des récits là où il n’y en a pas.

Pourquoi ?  Parce que les histoires donnent un sens.

Dans une étude dirigée par Fritz Heider et Marianne Simmel au Smith College [3], 34 étudiants ont vu un court métrage dans lequel deux triangles et un cercle se déplaçaient sur l’écran et un rectangle restait stationnaire sur un côté de l’écran. Lorsqu’on leur a demandé ce qu’ils ont vu, 33 des 34 élèves ont donné un comportement humain aux formes (anthropomorphisé les formes) et créé un récit: le cercle était «inquiet», le «petit triangle» était une «jeune chose innocente», le grand triangle était «aveuglé par la rage et la frustration. »

Sur les 34 étudiants, un seul élève a noté qu’il ne voyait que des formes géométriques sur un écran.

Le chercheur en psychologie Dan Johnson a publié une étude [4] qui a révélé que la lecture de fiction augmentait considérablement l’empathie envers les autres, en particulier les personnes que les lecteurs considéraient initialement comme des «étrangers» (par exemple, les étrangers, les personnes d’une race, d’une couleur de peau ou d’une religion différente).

Si je vous raconte une histoire sur la façon de survivre à une situation dangereuse, vous aurez plus de chances de survivre que si je vous donne simplement des faits.

 Par exemple, si je disais: «ce chemin est dangereux, alors n’allez pas là-bas», ce ne serait pas aussi efficace que si je vous disais: «mon cousin a pris ce chemin, et s’est cassé la cheville. Alors, n’allez pas là-bas. »

Un récit fonctionne à la fois à partir de données et d’émotions, ce qui est beaucoup plus efficace pour engager un auditeur que les données seules. 

Selon Jennifer Aaker, professeur de marketing à la Stanford Graduate School of Business,  les gens se souviennent des informations lorsqu’elles sont intégrées dans des récits «jusqu’à 22 fois plus que des faits seuls». [5]

Comment expliquer l’efficacité du Storytelling ?

Comment expliquer cette puissance de la narration ou du Storytelling ?

Pour le cerveau humain, les expériences imaginées sont traitées comme des expériences réelles [6]. Les histoires créent de véritables émotions, de la présence (le sentiment d’être quelque part) et une réponse comportementale à travers l’activité corticale, la mise en miroir et le couplage neuronal.[7]

Une nouvelle recherche en imagerie cérébrale montre que l’imagination d’une menace active les régions similaires à son expérience.

Cela montre d’ailleurs que l’imagination peut être un outil puissant pour surmonter les phobies ou le stress post-traumatique (TSPT).

C’est d’ailleurs la base de travail dans les thérapies basées sur l’hypnose ericksonienne. [8]

Donc comme vous le voyez, raconter une histoire est le moyen le plus efficace de transmettre un message et de le faire tenir. 

Vous pouvez utiliser la narration pour établir un rapport, présenter un produit, divertir, influencer, unir (ou diviser), persuader (ou dissuader), etc. 

Tout dépend de l’objectif de l’orateur ou de l’auteur.

Dans quelle circonstance utiliser le Storytelling ?

Je vous déconseille d’utiliser le Storytelling pour tout et n’importe quoi.

La narration ou le Storytelling sont particulièrement puissants et pertinents pour remotiver quelqu’un, pour l’aider à se redresser d’un échec.

C’est un moyen rêvé à utiliser dans l’éducation : pour vos élèves en difficulté par exemple si vous êtes l’enseignant, le formateur, éducateur

Le Storytelling est aussi à utiliser par les parents pour leurs enfants. Les enfants adorent les histoires.

Quel type de récits raconter ?

Prenez des histoires vraies de personnes qui ont réussi malgré les obstacles et les échecs à surmonter.

Voici l’exemple de JK Rolling, l’auteur du livre Harry Potter.

Lorsque JK Rolling,  essaie de publier son livre Harry Potter, les éditeurs refusent.  Elle  se décide alors à faire appel à un agent. Le premier refuse. Le deuxième Christopher Little accepte, mais calme vite l’enthousiasme de JK Rolling : les enfants ne lisent pas de romans, surtout les adolescents.

Prémonition ? Toujours est-il que 12 éditeurs successifs refuseront de publier le livre de JK Rolling.

À force de persévérance, enfin un accepte. Mais il confirme l’avis de Christopher Little : les enfants ne lisent pas les romans, encore moins des pavés de plus de 200 pages à l’apparence austère.

Le premier éditeur d’Harry Potter accepte plus par sympathie pour JK Rolling que par sens des affaires. Il se résout à imprimer 1.000 exemplaires seulement dont 500 seront destinés à des bibliothèques.

On connaît la suite !

Lorsque j’étais enseignant, pour que mes élèves persévèrent dans leur projet, qu’ils aient une certaine fois, je racontais souvent l’histoire des fondateurs de Google (Larry page et Sergueï BRIN).

Raconter ces histoires de personnes qui ont « galérés », qui se sont trompés de nombreuses fois et qui ont malgré tout réussit, créer un puissant effet Bannister [9].

L’effet Bansister, c’est le phénomène qui fait appel à la comparaison et permet de changer ses références. En résumé c’est «  il l’a fait alors moi aussi je peux le faire ».

Et si vous ne savez pas raconter ou que vous n’avez aucune inspiration ?

Vous me direz, « je ne raconte pas bien les histoires, je n’ai pas d’inspiration ».  

Nous sommes au 21^ème siècle, il est possible d’utiliser la puissance de la vidéo à travers YouTube.

Orientez votre enfant (si vous êtes parents) ou vos élèves si vous êtes enseignants vers des vidéos qui racontent ces histoires, qui sont inspirantes.

L’avantage : vous n’avez rien à faire tout en restant efficace.

Vous pouvez proposer de cette vidéo sur Einstein / Louis Renault [10] où comment 2 cancres ont malgré tout réussi leur vie professionnelle.

Vous pouvez également proposer  l’interview du youtubeur Chris Poisson Fécond : alors qu’il ne connaissait rien à la vidéo, qu’il ne savait pas parler devant une caméra,  comment a-t-il pu devenir un Youtubeur célèbre avec plusieurs millions d’abonnés.

Sources et références

[1] « The Psychological Comforts of Storytelling  » The Atlantic Nov 2014 https://www.theatlantic.com/health/archive/2014/11/the-psychological-comforts-of-storytelling/381964/

[2] Robin Dunbar  – « Gossip in Evolutionary Perspective » – Review of General Psychology 2004 N°2 100-110 – University of Liverpool – https://allegatifac.unipv.it/ziorufus/Dunbar%20gossip.pdf

 [3] Fritz Heider and Marianne Simmel « An Experimental Study of Apparent Behavior »

The American Journal of Psycholog – Vol. 57, No. 2 (Apr., 1944), pp. 243-259  – Published By: University of Illinois Press – https://www.jstor.org/stable/1416950?origin=crossref&&seq=1

[4] Dan R. Johnson – « Changing Race Boundary Perception by Reading Narrative Fiction »-  Basic and Applied Social Psychology – Volume 36, 2014 – Issue 1- Pages 83-90 | Published online: 10 Feb 2014

https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/01973533.2013.856791#.VDfiaL7j4lQ

[5] Jennifer Aaker, Professor of Marketing at the Stanford Graduate School of Business – « How to Use Stories to Win Over Others »- https://leanin.org/education/harnessing-the-power-of-stories

[6] University of Colorado at Boulder. « Your brain on imagination: It’s a lot like reality, study shows. » ScienceDaily. ScienceDaily, 10 December 2018. – https://www.sciencedaily.com/releases/2018/12/181210144943.htm

[7] Marianne Cumella Reddan, Tor Dessart Wager, Daniela Schiller. « Attenuating Neural Threat Expression with Imagination ». Neuron, 2018; 100 (4): 994 DOI: 10.1016/j.neuron.2018.10.047 – https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0896627318309553

 [8] Joe Navarro M.A. – « How to Unlock the Power of Storytelling Stories, not facts, have a longer shelf life ». Pyschology todayPosted November 1, 2020

[9] L’effet Bannister ou braver l’impossible : https://cercle-basket.fr/blog/2020/05/12/leffet-bannister-leffet-du-cercle/

[10] On raconte que Louis RENAULT a été emprisonné et son entreprise nationalisé car il avait collaboré durant la guerre. Cette affirmation n’a jamais pu être démontrée. Les historiens penchent plus pour un règlement de compte de la part de certains membres du parti communiste (travaillant avant guerre chez Renault) qui faisaient partie du conseil de la résistance.